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Estratégias de Marketing e Desempenho de Vendas: Um Estudo de Caso Sobre a Eficiência de Ações Continuadas Numa Empresa de GLP

DOI: http://dx.doi.org/10.17800/2238-8893/aos.v3n1p121-136

http://www.unama.br/seer/index.php/aos/index 

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Anderson Q. Lemos1 & Elias P. Lopes Júnior2

   

Resumo: Este artigo relata um estudo de caso realizado em uma empresa de pequeno porte localizada no município de Fortaleza/CE, cujo mercado de atuação é de extrema competitividade, sendo a sua atividade principal a comercialização de Gás Liquefeito de Petróleo (GLP). A partir das expectativas geradas pelos dirigentes da empresa sobre a eficiência dos gastos de marketing sobre o faturamento, os autores tiveram por objetivo verificar a influência das ações continuadas de marketing sobre a receita operacional bruta da empresa. Para tanto, a metodologia empregada é eminentemente quantitativa e o tratamento estatístico mais apropriado para alcançar o propósito do trabalho foi a regressão linear múltipla. Os resultados da análise da regressão proporcionaram aos pesquisadores evidências de que os dirigentes investiram recursos financeiros demasiadamente em ações que não se associaram efetivamente com a variável dependente estudada; com isso, apenas uma parcela das ações de marketing que vinham sendo realizadas se apresentou como significativa no faturamento da empresa. Conforme os resultados encontrados, os autores ressalvam a importância de as empresas investirem nas ações de marketing que gerem algum valor ao cliente.

Palavras-chave: Gasto em Marketing. Vendas. Empresas de GLP

 

Abstract: This article reports a case study conducted in a small business located in the city of Fortaleza, whose market segment is extremely competitive, and its main activity is the sale of liquefied petroleum gas (LPG). From the expectations generated by the company directors about the effectiveness of marketing activities undertaken in 2008, the authors aimed to observe the influence of these actions on gross operating revenue of the firm. The methodology is eminently quantitative and statistical treatment most appropriate to achieve the purpose of the study was the multiple linear regression. The results of the regression analysis provided evidence that researchers leaders too invested funds in stocks that are not actually associated with the dependent variable studied, therefore, only a portion of marketing actions that were being taken appeared as significant company revenues. As the results, the authors pointed out the importance for companies to invest in marketing activities that generate some value to the customer.

Key words: Marketing Actions. Performance. LPG Companies

 

1 Doutorando em Administração de Empresas na FGV/EAESP (sendo bolsista CAPES), na linha de pesquisa em Estratégia Empresarial, Mestreem Administração pela Universidade Estadual do Ceará - UECE, Graduado em Administração de Empresas pela Faculdade da Grande Fortaleza. andersonqadm@gmail.com
2 Doutorando em Administração de Empresas na FGV/EAESP (sendo bolsista CAPES), na linha de pesquisa em Estratégia Empresarial, Mestre em Administração pela Universidade Estadual do Ceará - UECE, Graduado em Administração pela UECE. eliasjunior08@gmail.com

 

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